The Gap Between Product Excellence and Marketing Excellence: A Case Study of a Project-Based Outdoor Lighting Manufacturer

Abstract

Penelitian ini mengeksplorasi bagaimana sebuah perusahaan manufaktur lampu outdoor berbasis proyek di Indonesia mengalami dan memaknai kesenjangan antara keunggulan teknis produknya dengan lemahnya keberadaan pasarnya. Meskipun telah memenuhi standar kualitas nasional dan internasional serta mempertahankan tingkat cacat produk yang sangat rendah, perusahaan tersebut terus mengalami kesulitan untuk memperoleh pengakuan di kalangan pembeli business-to-business dan business-to-government. Dengan menggunakan pendekatan studi kasus tunggal kualitatif, data dikumpulkan melalui observasi langsung, wawancara semi-terstruktur, dan analisis dokumen, kemudian dianalisis melalui reflexive thematic analysis. Temuan mengungkap empat tema yang saling berkaitan: keunggulan produk yang tidak terdengar, konflik prioritas internal antara efisiensi operasional dan investasi pemasaran, kecemasan yang terkait dengan ketergantungan pada siklus anggaran pemerintah, serta tanda-tanda awal transformasi menuju penjualan berbasis solusi. Penelitian ini mengajukan konsep self-locking capability gap untuk menjelaskan mengapa ketimpangan semacam itu cenderung bertahan, berkontribusi pada literatur branding B2B dalam konteks manufaktur menengah di negara berkembang, sekaligus menawarkan implikasi praktis bagi kebijakan penguatan kapasitas industri.